어떻게 이런 일이 가능한 걸까. 남이 보기엔 다른 브랜드와 성능이나 기능이 별반 차이가 없는 데도 구매자들은 그 특별한 대상에 지지를 보낸다. 젊은 사람들은 훨씬 싸고 기능도 많고 국내 사용자에 맞게 제작된 MP3보다는 애플의 아이팟에 열광한다. 부산 시민들은 어떤가? “롯데도 가을에 야구해보자!”라고 기죽은 소리를 해대지만 해마다 야구 시즌이 시작되면 성적과는 상관없이 열성적으로 롯데 자이언츠를 응원한다. 블리자드 게임에 열광하는 사람들은 항상 블리자드 신작 게임 소식을 기다린다. 어째서일까? 간단하다. ‘사랑’하기 때문이다. 기업은 ‘구애’를 하고, 소비자는 ‘사랑’으로 반응하기 시작한 것이다.
브랜드의 시대는 끝났다, 이제 소비자는 사랑으로 구매한다
이성을 뛰어넘는 충성도, 러브마크
마케팅의 귀재이자 사치앤사치의 CEO인 케빈 로버츠는 이러한 마케팅의 개념을 ‘러브마크’라 정의했다. 러브마크란 소비자와 감성적으로 연결된 브랜드, 소비자의 열렬한 사랑을 받는 브랜드를 의미한다. 이는 단순히 일회용품이나 한 순간의 반짝 인기를 쫓는 유행이 아닌, 시간이 흘러도 사랑과 존경을 받으며 제품과 소비자가 소통하는 브랜드가 바로 그것이다.
사실 이러한 내용은 2005년에 출간된 케빈 로버츠의 <러브마크: 브랜드의 미래>에 이미 소개된 바 있다. 이번에 출간된 <러브마크 이펙트: 소비자의 꿈을 실현하다>에는 러브마크를 만들고 유지시키는 실전 전략과 더불어 러브마크를 받아들인 세계 유수의 기업들이 어떤 방식으로 형성, 유지해나가고 있는지 그 사례가 생생하게 기록되어있다.
그 대표적인 예로 브랜드 디젤은 제품이 아닌 제품의 감성을 파는 전략으로 소비자에게 다가간다. 자사가 여는 패션쇼 등에 소비자를 초청, 의류를 선물함으로써 신상품을 미리 접해볼 기회를 준다거나 뉴스레터 배포 등으로 디젤의 정보를 자연스럽게 제공한다. 소비자들에게 제품 구입을 강요하거나 제품의 착용 방법을 통제하지도 않는다. 이런 전략은 약 50만 명에 달하는 디젤 옹호자들을 만들어 냈으며, 소비자들은 브랜드에 대한 사랑과 존경의 마음이 더욱 더 깊어졌다. 그들은 디젤 옷을 즐겨 입을 뿐만 아니라 자연스럽게 디젤의 팬이자 마케터 역할까지 담당한다.
저자는 러브마크를 형성해나가기 위한 7가지 방법 ▲존경에서 출발하라 ▲소비자에게 다가가라 ▲위치를 확인하라 ▲신비감으로 변화시켜라 ▲감각으로 변화시켜라 ▲친밀감으로 변화시켜라 ▲러브마크 커뮤니티를 만들어라, 을 통해 브랜드에 대한 소비자들의 사랑을 생성, 유지시켜나가는 방법을 쉽고 구체적으로 제시한다. 또한 기업들이 인간 본연의 본능과 욕구에 주목하면서 자신의 욕구가 반영되기를 바라는 소비자들의 마음을 잘 포착해내고 실현시켜주는 것이야 말로 ‘러브마크’의 진정한 목적이라고 강조한다.
소비자와 사랑에 빠질 수 있는 성공률 100%, 실전 마케팅 연애 지침서
이제 세계적인 기업들은 더 이상 ‘물건은 판매’하는 마케팅이 아닌 ‘소비자의 마음을 사는’ 새로운 마케팅 기법에 주목하고 있다. 러브마크는 거부할 수 없는 흐름이다. 가격, 서비스, 품질과 디자인이라는 장점만으로는 더 이상 시장에서 살아날 수 없다. 앞서 말했듯 소비자와 제품과의 감성적 교류가 성공 여부를 결정짓는 요소로 자리 잡았다.
마케팅과 미디어를 비롯한 회사의 실질적 운영방식까지 모든 것을 변화시킬 것이라 확신하는 케빈 로버츠의 <러브마크 이펙트>. 소비자들과 사랑에 빠지고 싶은 당신이여, 실전 마케팅 연애 지침서가 나왔으니 “이 책! 지금 읽어라!” 그런 다음 행복하고 달콤한 연애에 빠져보는 건 어떨까.
지은이: 케빈 로버츠/역자: 이상민, 이윤희
출판사: 서돌
페이지: 272쪽
가 격: 23,000원
